あなたがカチッとスイッチを入れると、顧客がなだれこんでくるようになりました…
このスイッチをお渡しする前に、１つだけ質問をさせてください。 効果を上げるために、流さずにしっかりと回答を考えてイメージしてみましょう。
１，あなたが今、欲しい物は何でしょうか？
もっとも欲しい物を１つだけ上げてください（例：5000万円のフェラーリ） ※現状では手の届かないような物でも全く関係ありませんので、１つだけ挙げてみてください。
２，どれ位欲しいのでしょうか？長さで表現してみてください。 ※例：彼女から「私の事、どれくらい好き？」と聞かれ、長さで表現する、あのような感じです。
３，「こ~~~~~~~~れくらい！」または「宇宙の長さ！」など表現が決まりましたら、次に… その1番欲しい物が、目の前に100台(個)あり、全てが手に入った状態をイメージします。
４，そこにある人が現れ「ちょっと事情があって、頼むからあと1000台もらってくれ」と、あなたに言われました。
５，ここで自分自身を見つめて欲しいのですが、その1番欲しかった物への欲求は変化しましたか？変化したとしたら、どの位変化しましたでしょうか？
その変化を分析します。
平均的なイメージ力があるなら、おそらくかなり減ってしまい「もう、いいや！いらない！」とまで思えたかもしれませんね。
あんなに欲しかった物（車）が…
これは『希少効果』と呼ばれる現象の、真逆の心境になった状態です。
希少効果とは希少価値が高まるほど発熱し、購買意欲が高まるという現象になります。※食料品売場などスーパーでも「本日限り」など必ず見かけますよね。
ですので、これまでも何度かお話してきました「手に入らないものほど、欲しくなる」という心理状態を利用したテクニックとなります。
購買意欲を急激に高めるスイッチを押すには、希少価値を演出すればいいわけです。
これは、かってソニーもプレイステーションやFFなどのゲームを販売する際に使われていた手法となりますし、コンビニや右上がりの洋服店しまむらなどをはじめ今でも至る所で使われている手法で見ない日はないほどです。
あえて、少なめに生産するわけです。
他にも例を出すならば消費税の増税がありましたが、その際にも冷蔵庫が壊れていないにも関わらず、購入した家庭が増えたそうです。※2台あってどうするのかは、わかりませんが…
閉店セールもしかり。 限定○台、1日○食…など、いたるところに目がつくと思います。 裏を返せば限定性が無いと、人は購入しないと言ってみても、決して大袈裟ではないと思います。
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わたしの最近の例でいえば… 近頃欲求が薄れていたと思っていたにも関わらず、ゲオの「3日限定で半額」とアプリで知り「あ、今日までだ！」と忙しいにも関わらず出向き、まだダビングして観ていない映画が溜まっているに関わらず、１０本も借りてきてしまい、しかもダビング用のDVDまで購入してしまいました。
他にもあります。長く使い続けていた敷布団、まだ使える状態です。去年たまたま見かけた、ニトリのスーパークールの布団が売り切れで手に入らない状態だったのです。
今年、フライパンを購入するために寄った時、新製品が出ているのを見かけました。「早めに購入しなくちゃ！無くなっちゃう！」これで、購入してしまいました…
思い返してみると最近では、限定性が無いものは殆ど購入していませんね。※追加補足：その後心境に変化がありました
このように希少価値を演出する事は、今後はますます必須となっていくでしょう。 今度スーパーで買い物する際に、フォーカスしてみるといいと思います。きっと、様々な事に気がつくのではないでしょうか。
繰り返しますがこの手法は、大企業や中小企業に関わらず、今では日常的に行われている手法です。
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最新情報を追加：2024年10月
2024年の最新のセールス心理学によると、感情に訴えるストーリーテリングとFOMO（逃したくない恐怖）が、顧客を魅了し、購入を促す最も強力なスイッチです。感情的なストーリーを通じて、商品を単なる物ではなく、顧客の生活を改善する体験として描くことが重要です。また、期間限定のプロモーションや限定版商品を使って、今すぐ購入しなければならないという緊急感を煽ることで、購買意欲が高まります(SalesBlink)(Mirasee)。
どうでしょうか？ もし、ただストーリーを語るだけで、顧客が「頼むから売ってくれ！」と言いたくなるほど魅了できるとしたら？あなたもこの心理トリガーを使って、顧客を釘付けにしてみませんか？
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