この秘密は本日中に削除します。今のうちにしっかりと読み込んでおいてください…
アマチュアとプロの違いは、色々あると思います。
その中の１つとして、消費者としての意識が抜け切れない所もあるでしょう。
もちろん、購入者目線が必要な時はあります。 必要な時とは、購買心理を理解する時や、悩みやニーズをリサーチし役立つサービスや物を開発していく時です。
プロとしては、売る時に遠慮してはいけないということになります。
その意味においてこれからお伝えするテクニックは、アマチュアの意識では使いこなせないといえるでしょう。
それは『緊急性の演出』というテクニックです。
第一部の９番目でお伝えした『希少性効果』では、手に入らないものほど欲しくなるとお伝えしました。
しかしいくら欲しくなったとしても、人は衝動力つまり感情が高まらなければ決定できません。
今回の緊急性は、その衝動を急激に高める事のできるテクニックとなります。
例えば、なんとなく日頃から「欲しいな、でもまだいいかな」と思っていた商品が、ある日突然「残り３個で完売、２度と販売しません！」と表示されていたら、どうしますか？
おそらく、急激に購買意欲が高まると思います。
これは決定に躊躇してしまうような高額商品に威力を発揮するテクニックです。
例えば消費税アップに合わせて、家が売れた話を聞いた事があると思います。
実際に、わたしのカミさんの弟もこれを機会に「思い切って購入」しました。制作時点では既に整地も終わらせております。※既に家は建ち新車も合わせて購入し悠々自適に暮らしておりますが、マイナス金利のタイミングの影響もあるようです
ということで、それほどこの威力は高いわけです。
「○○まで、あと○○…」 このように値上げや販売終了までなどカウントダウンを入れるなどで、期限を定めて販売しなければ、余程のテクニックを使わない限り、購買には至りません。
至らないというよりもあなたが売りたい商品を購入してもらうためのコントロールが難しい、という表現が合うのかもしれません。※他のテクニックを含め、今回お伝えするテクニックを使わずに購入していただける、更に深いテクニックもあります
このような強力なテクニックを駆使する真の理由としてもっとも必要なこととは‥ 迷うことで本当に良い商品を受け取れず不幸になってしまうことを防ぐためであり、その信念を持って使用していくべきだといえるでしょう。※この意味ではどんなに強力なテクニックも使いこなすためには、まずは信念形成からスタートしていく必要があります
注意すべき点は、決して単に売り上げを上げるだけに使用してはいけないということです。 なぜならそれだけでは、リピート率も下がり逆に返金率が大幅に上がってしまうからです。
話を戻しましょう。
他にも、TVCMでサプリメントやダイエット商品などで「番組終了後30分以内にお電話くださった方へは○○をプレゼント」という演出も緊急性を使ったテクニックです。
この場合には、１１の「オマケ効果」+「緊急性」が合わさり、効果は更に倍増します。
ただしやり方を間違えると煽りと捉えられ、かえってマイナスになる事もあるので、理由をキチンと提示してやるようにしたほうがいいでしょう。
裏を返せばアマチュアの場合には「そう思われるのではないか…」というブロックがかかってしまうことで結果を出せない場合もあるので、その場合にはプロとしての意識を持つことで、後押しは遠慮無く行うべきです。※後押しは救済に繋がり、後押しもせず放置することは無慈悲と思えるほど誇りを持って商品やサービスは取り扱ってまいりましょう
ともあれ、簡単に直ぐに使えるテクニックとして、緊急性の演出を覚えておいてくださいね。
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最新の心理学的研究では、即時満足感を活用するテクニックが、アマチュアでは使いこなせない強力な方法として注目されています。ストレスや不安を感じているとき、人は冷静な判断ができず、リムビックシステムが優位に働くことで衝動的な購買が促されます。このテクニックを利用するマーケティングでは、感情に訴える要素を駆使し、購入ボタンを押させるような緊急感や希少性を演出することが効果的です(Big Think)(Innovations in Psychotherapy)。
考えてみてください。もし、あなたが理性的な判断を失い、感情に突き動かされて「買わなきゃ」と感じた瞬間、それが意図的な戦略だったとしたら？今すぐ、その心理を理解して冷静に判断してみませんか？
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