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これは『アンカリング効果』というバイアス（思い込み）を利用した技となります。
人は第一印象で83％を決定しているという説もあるようです。
このように人間心理として、最初に受け入れたインパクトが基準になってしまう傾向があるります。
この基準は先入観ともなり、覆すには大きなパワーが必要になります。
この傾向を利用し最初に大きな価格を提示し、その後安い価格を（根拠を持って）提示することで、かなり安いという印象を与えることができます。
加えて人の心には「損失回避」という損をしたくない！という心理があります。
例えば早い者勝ちのバーゲンセールが、おばちゃん達で戦場状態になるのを見ると、理解しやすいかと思います。
更にもう１つ『コントラスト効果』も加わります。
つまり最初の価格を基準にすることで、安さが強調されてしまうという現象です。
これは価格だけでなく「買うべきか？買わないべき？」と最初に迷っていた基準を「どちらを買うか？」に変えてしまう手法としても使えます。
基準を与えることで、基準を変えてしまうと購入しやすさがグッと変化するわけです。
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基準の設定を利用する心理テクニックは、巧妙な偽装工作を可能にする強力な手段として注目されています。これは、人にある基準やフレームワークを先に提示することで、相手の判断を予測可能にし、真実を歪めたり操ることができるという技術です。例えば、選択肢を制限するや、質問のフレーミングを操作することで、相手に誤った判断をさせやすくします。これは、説得や交渉において特に効果的です(Hack Spirit)(Learning Mind)。
考えてみてください。もし、あなたが知らないうちに提示された基準に従って、自分の意思とは違う方向に操作されていたとしたら？今、このテクニックを知り、次に提示される情報を慎重に見極めてみませんか？
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