31.あるポイントを押えるだけで、自動的にどんな要請でも通るようになってしまいます…そのあるポイントとは

最終更新：2024年10月11日

 悪用厳禁！まずは最初の数行だけ読んでみてください…

これは結婚詐欺師も使っているテクニックです。

結果を聞き客観的にみると「なぜ、そんなに貸してしまったの？」という悲劇が後を絶ちません。

なぜこのような「気づいてみたら高額な金額まで貸していた」という結果になってしまうのでしょうか？

その理由は、次の心理学的現象を利用しているからだといえます。

それは『フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）』を利用しているからです。
このテクニックは最初は小さな要求から入り、徐々に大きな要求へすることで受け入れやすくする方法です。

ということで承諾しやすくなり何度か繰り返される内に『ザイアンスの法則』も加わり信頼関係（ラポール）が形成され、大きな金額になってしまいます。

『yesセット話法』も同じです。

最初は「今日は晴れですね」という小さなイエスを取り、徐々に大きくしていくことで、大きなイエスも取りやすくなります。

先ほどの結婚詐欺においても最初から「数百万円貸してくれ」と言われても、あって間もない相手に、到底貸すことは出来ないでしょう。

最初はほんの数千円から始まる場合が多いのです。

この手法を使えば、最初に身近に感じる無料プレゼントを渡すことで、次のような３段重ねに加わり、高額な商品も売れてしまいます。

• 返報性の法則
• ザイアンスの法則
• 段階的要請法

この逆の方法もあります。 『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）』という手法です。 これは『返報性の法則』を応用したやり方となります。

1. 大きな要請
2. 小さな要請

この順番で提案することで、最初の要求を断った罪悪感から２を受け入れやすくなるという心理現象を利用したテクニックです。

例えば最初に「100万円貸して欲しい。この通りだから。支払いがあるんだよ」と泣きつき、次に「無理なら１万円でいいや」と言われると、あっさり渡してしまうパターンは枚挙にいとまがありません。

『コントラスト効果』とも似ている部分があるといえるでしょう。

ともあれ、この２つのテクニックを使えば、相手が受け入れようが、断ろうがどちらにしても受け入れる可能性を高める事が出来るといえます。

これは今回のテクニックだけでなく、コピーライティングテクニック全体を使用する上で重要な3点を添えておきます。

1. 詐欺師との違いは相当の価値を提供しているかどうか？->価格の少なくとも10倍の価値を提供しましょう
2. 悪用すると１度きりしか使えないだけでなく、リスクの方がはるかに上回ります
3. テクニックに頼っても結局のところ自滅します。相手のことを思いやる良心を育む方がはるかに大切です。

理解できない方は使用を控えることをおすすめします。

->レッスン32へ

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